砂の塔よりもシビアな販売の現実

こんにちは。

本日は少し違った視点でお話しします。

この前ふとタワーマンションを
見たときに感じました。

「最上階はさぞ高いんだろうなぁ」

これは購入費用、眺望両方の点から思いました。

若干高所恐怖症の私は絶対に住めませんが、
タワーマンションの最上階は争奪戦。
中には近隣にさらに高いマンションが建築されると、
そちらの最上階に移り住む方もいるようです。

世の中は

より高いものを競うように買う商品と、
安いものをより競うように買う商品に分かれます。

高い商品は先ほどのマンションや、
ブランド物などが当てはまります。

安い商品は日常品などが当てはまります。

保険代理店をしていると、
多く口にするのは、

「もっと安くならないの？」

「近所の人からお宅の保険は高いって言われた」

などです。

保険は安い商品と思われているのですね。

特に自動車保険や火災保険など、
他の方も入っている保険は周りと比較しやすい。
（他人の補償内容、保険料率など異なるがそこは誰も気にしない）

残念ですよね。

安値競争で戦って行かなきゃいけないんでしょうかね。
しかし、中には異なる保険商品もあります。

最たるものは貯蓄系、変額保険などではないでしょうか。

時折経営者の集まりで、

「このまえ○億円の保険に入ったよ」

「相続対策に一時払い終身入ったよ」

などの会話になると、
他の経営者も、
「そろそろそれぐらいの保険に入ろうかな」

「俺も何年か前にそれぐらいの保険入ったよ」

という会話になります。

これは高層マンションと同じく、
高いものを競って買うに近いのではないでしょうか。
同じ商品でも競って安く買うものと、
競って高いものを買うのとは異なるかもしれませんが、
高くても惜しみなく買うものが存在します。

例えば野菜です。

スーパーなどで特売などあればこぞって安く買おうと
大勢の方が押し寄せます。

しかし、成城石井などで売っている、
無農薬野菜やブランド野菜などは、
値段が高くても買う人もいます。

要はどのような商品をどのようなターゲットが買うのか。

によって同じ商品でも低価格帯と
高価格帯に分かれます。
保険代理店経営に戻って。

低価格を求める商品、
例えば自動車保険などをメインにすると、
どうしても値段勝負で他社に流れます。

反対に高価格帯でも問題ない商品。
一時払終身や年金保険、変額保険などは
金額に関係なく必要と思われる層は出し惜しみしません。

この相反する商品を同じ土俵で売っていませんか。

特売スーパーで高級野菜を売っても
恐らくほとんどの方は買わないでしょう。

反対に成城石井などで特売野菜を売っても

怪しがって買わない人が多いでしょう。
（更にブランド価値も低下します）

誰しも代理店が軌道に乗ると、
法人経営者や富裕層向けに軸足を傾けますが、
今までと同じ土俵(販売方法)ではだれも見向きもしません。

やはり代理店でも低価格帯、高価格帯それぞれの
ターゲットに向けた販売戦略が重要になります。

自動車保険などをメインにされたい代理店は、
とことん値段に追求するか、
事故対応など値段では無い付加価値を追求するか
（最近はその付加価値までも値段勝負には敵わない傾向です）
そこを極めないとこの先厳しいでしょう。

反対に富裕層向け商品をメインにされたい代理店は、
来店型に店舗を変えさらに内装も充実し、
富裕層に興味あるような情報を提供し、
会話を弾ませるために富裕層が興味ある情報を
収集、経験する。

これからはターゲットの明確化と
決めた後の代理店のブランド戦略。

これが重要になります。

という事を

タワーマンションを観ながらふと考えました。

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