営業の伝承について

皆さんこんにちは。

本日は営業の教育についてお話します。

 

保険営業マン・保険代理店において、
営業スキルというのは会社の生命線です。

 

もちろんスキルが無ければその時点で、
会社が終わる。

 

と言っても大げさではございません。

 

現在においても保険代理店は、
優れたスーパー営業マンである、
社長さんが第一線で一番売り上げを稼ぐ。

 

他の従業員さんが社長を
抜くことは殆どないのではないでしょうか。

 

仮にキャンペーンなどで社員が社長より
良い成績の場合でも元をたどれば、
社長が開拓したベースマーケットを
広げた結果というケースがほとんどです。

 

新規開拓

 

という分野においては社長に適うことは、
かなり難しいです。

 

ただ、これはこれで良いのではないかと
私は思います。

 

なぜなら、この業界に入り、
思うことは、
現在の社長さんが若かった時代に、
先行者利益としてこの業界の市場を
開拓した賜物で、
現在の保険代理店の市場があると思います。

 

私自身もそうです。
新規開拓においては社長に到底及びません。

 

しかし、今後の保険代理店を担うのは、
そんな社長のベースを引き継ぐ、
社員さんが主役になります。

 

そんな社員さんが社長になり、
後継を育成、もしくは、
社員さんが今まで行っていた、
営業の業務を他の方に引き継ぐにあたり、
次の社員、後継者を探すということになります。

 

しかし、多くの代理店で、
この後継者、営業社員不足問題を抱えます。

 

私の知っている中で、
お子さんを後継者として入れたものの、
結局うまく行かず、お子さんが辞めてしまう
代理店も多く見ております。

 

私自身も入ってからしばらくは、
何度も辞めたいと思った身ですから、
辞めてしまう後継者のお気持ちは十分分かります。

 

実の身内ですらそのような状況になるのですから、
正規に雇った社員さんが会社の第一線で働く、
ましてや後継者になるというのは、
本当に至難の業です。

 

なぜ続かないのでしょうか。

 

私は仕事の大変さもあると思いますが、
一番の原因は、

 

営業スキルの継承システムが、
確立してない。

 

に尽きると思います。

 

継承システムというのは、
「創業者・現社長が未来永劫会社に生き続ける、
働き続ける」

 

システムです。

 

当然創業者・現社長が
ずっと生きられる訳ではないです。

 

しかし、創業者がどのような想いで
この仕事をはじめ、
どのような想いで大きなリスクを負いながら、
ここまで事業を成長させ、
どのような想いを抱きながら、
今後この会社を経営したいか。

 

という想いを
しっかり受け継ぐ。

 

それを受け継いだうえで
後継者が会社を経営する。

 

これが継承システムです。

 

業種や職種よってこのシステムは異なります。

 

一番解りやすいのは、
食品製造の会社さんにある、
秘伝のレシピです。

 

このレシピを忠実に再現できれば、
会社はずっと味を守り続けられる。

 

このようなレシピが、
保険代理店にもあると良いのですが、
食品などと異なり、
代理店が向き合うのはお客様という人です。

 

人はその人の性格や感情、
時代の流れによる思考の変化など、
同じ人でも時と場所により、
柔軟に対応しなければならないため、
レシピなど存在しません。

 

では、どのようにして、
保険代理店は継承システムを確立すれば良いか。

 

私は創業者の想いについては、
経営理念や中長期ビジョンを含めた、
経営計画書を作ることで、
引き継ぐ体制を作り、
営業システムなどについては、
コンサルタントに依頼して、
経営システムを確立するのが、
一番良いと考えます。
営業のコンサルタント

 

と聞くと、

 

はぁ？
営業のプロである自分たちが、
コンサルタントになるのは理解できるけど、
なんでコンサルタントに依頼しなければ
ならないの？

 

と思う方もいるかもしれません。

 

しかしどうでしょう。

 

生命保険の上位者がいる代理店さんでも、
他の方にもうまく引き継がれているところは、
極めて少ないです。

 

名プレーヤー、名監督になれずです。

 

天才的な直観、トークスキル、
ずば抜けた提案力、クロージング力、
等々

 

職人さんであれば、

 

「俺の背中を見て技を盗め」

 

と言えるものも、

 

お客さんありきのこの業界で、
毎回社長の背中をお客さんの前で見て、
盗んでいる人がいたら、
お客さんも社長さんも気持ち悪いと思います。

 

しかも臨機応変に対応するのが、
接客なので、
見たからと言って盗めるものでもございません。

 

営業コンサルタントは、
営業の型を熟知し、
その人がどの型を教えればいいか、
営業先を探すうえでの引き出しなど、
とても豊富に持っております。

 

なぜそのようなことができるのか？

 

新参のコンサルタントの方は何とも言えませんが、
第一線で活躍されているコンサルタントと話をすると、
その仕事で生計を立ててるだけあって、
情報量・経験量がものすごい豊富です。

 

私たちの仕事にも当てはまりますが、
事故処理や保険請求対応、
ファイナンシャルプランニングするうえでも、
自分の培った情報量・経験量が無ければ、
トークや説得力に厚みが増しません。

 

過去の実績・そして現在進行形で行っている、
他の企業の事例などを参考に、
どのような営業戦略を立てればいいか。

 

これは自社でできるものではございません。

 

「営業なんて習うものではない。
経験を積めばいつかものになる」

 

「営業は感覚のものだから、
理論的に解明・実践できるわけがない」

 

という声も聞きますが、
私はこれは自分自身や部下が育たない言い訳だと思います。

 

これは自戒を込めて言います。

 

そういう理屈で、
どれだけ多くの営業経験者が、
辛い想いをしていることか。

 

本当に有望な人材をそのような理由で
退職させてしまう企業も多いです。

 

そういった意味でも、
営業のコンサルタントを導入するべきだと考えます。