保険商品を売り込まずに売る保険営業の秘訣！お客さまの脳内に付箋を貼り付ける。

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こんにちは。FBIの深澤辰也です。
本日は損害保険を取り扱ううえで、日々心掛けていることをお話しします。

損害保険に限らず保険という商品を売ることは、目に見える商品ではないため、いろんなセールスの中でも売るのが難しいと言われます。

当社では営業マン1人あたり、毎週2件以上は新規の損害保険の契約を取っております。同業者や生命保険専業の代理店さんなどから、どうやって新規を取るのか聞かれることがございますが、一番のポイントは「保険が必要と感じたタイミングで自分の事を思い出してくれるか」になります。

それかをアピールするのに、一番簡単な方法は、過去の保険金請求事例を織り交ぜて日常の心がけをアドバイスするという事です。

例えばこれからの時期に訪問するにあたり、こんな切り口から話をする方法がございます。

 

　私　
いよいよ冬本番になりますね

 

　お客さま　
そうですね

 


ところで交通事故が一番多い時期っていつかご存じですか？

 


う〜ん解らないけどこの時期は多そうな気がするね

 


そうなんです。12月が一年で一番多いんです

 


確かに師走っていうぐらいだからみんな忙しいのかね

 


それもあるかもしれませんが、一番の原因は日照時間が短くなるからです

 


確かに日がだいぶ短くなったからね

 


日が短くなっても車のライトの点灯は遅い方が多いので、それが事故の原因に繋がります。

点灯が遅いと安全運転で直進道路を走行していてもわき道から来る自動車がミラーや目視で直進車が見づらく道路に進入することがございます。当然相手の方が過失は重くなりますが、ライトが無灯火で見えづらかったと相手から主張されれば、通常の直進と進入車両との事故の過失より少し重く取られます。

何よりも少し早めに点灯すれば事故が防げます。早めに点灯すると電球が早く切れると思われる方もいますが、ライトの消耗は思っている以上に長いので、早めに点灯しても損することはほとんどございません。

 


なるほど。それじゃあ早めに点灯した方がいいね。

 


はい。早めの点灯をお勧めします

 

このような世間話から事故の事例を混ぜてどう回避するかというところまで話をすると、お客様は少なくとも良い情報をもらったと感じます。
早めに点灯を意識するたびに「代理店の○○さんから言われたから」と脳に焼き付けられるかもしれません。セールスで大事なのは、いかにお客様に必要な時に自分から買ってもらえるかです。

必要ない時に売り込むと人は嫌がります。必要なタイミングはお客様それぞれです。私たちはそのタイミングになったときに、まっさきに思い浮かぶ存在になれば良いのです。

その為の手段として事故を未然に防ぐための日常のちょっとした心がけをお客様に投げかける。そうすることで習慣化されてない方が意識してこちらの心がけを受け入れた場合、「代理店の○○さんに言われたから」と意識させることができるのです。

このような事故を未然に防ぐことができる日常のちょっとした心がけのアドバイスを、宜しければご参考にして下さい。