営業マン教育は自社内で。それが高収益型損保代理店のやり方です。
こんにちは。
本日は人材教育についてお話します。
損保代理店にとって営業マンを育てるというのはとても大事なことではありますが、「何せ人が育たない」という事も多いのではないでしょうか。
当社のような専属代理店などの場合、もし社員にしたい、もしくは社員になりたいという方が出てきたときには真っ先に保険会社の研修生、実習生などに出して、卒業出来たら代理店に戻して働かせる「まずは研修生・実習生」というところが多いようです。
しかし今の時代、それでは若い方に魅力ある就職先、転職先とは思われません。私もこの考えには反対です。確かに研修生・実習生として保険会社に預けると、ノウハウや保険会社に所属している間の給料は
保険会社が負担してくれるので、こちら側の負担は殆どなく、一人前に戻ってきて即戦力として期待できます。
しかし、それまでの間、その研修生・実習生となった方がどのような営業で取るのでしょうか。
営業数字を達成しないと途中で解雇になるので、殆どの方がお願い営業、最悪の場合には、ごり押し営業になってしまうのではないでしょうか。
損害保険にしろ、生命保険にしろ、保険を売る人を一般の人が
「保険屋さんかぁ」
「保険売られるんじゃないかな」
という印象を与えているのはこうした状況だからです。
もうこういった慣習は打破した方が良いのです。ではどのように営業マンを育てれば良いか。
簡単なことです。一般の企業のように時間をかけて育てればいいのです。最初は既存のお客様に同行させて、更改業務を徹底的に教えます。更改業務に慣れたらニーズ喚起を覚えさせます。
ニーズ喚起と言っても自社内で起きた事故事例や、お客様から言われた保険が役に立った事例などを
社内で共有させ、その事例を更改するお客様に対して情報発信として出すことを最初は徹底させます。
それを話すことでニーズ喚起に繋がりますし、ニーズがなかったとしても役だったなと感じるはずです。お客様に役に立つ情報発信さえ出来れば、後は時間をかけて信頼を取ることができます。
人材教育は時間が掛かりますし、思うように育たないかもしれません。しかし、まずはお客様のお役に立つ。それを徹底させることが会社の売り上げにも業界の発展にも良いのではないでしょうか。
